很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注
意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，
存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的
方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初
次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成
签单。
　　
　　取得客户认同

　　首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认
可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是
能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户
的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋
友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户
信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营
销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾
认同肯定。

　　获得准客户资料

　　得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情
感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓
名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将
来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，
为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，
轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理
出投保计划书，将更具说服力。

　　准确锁定客户

　　根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具
有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访
时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，
但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心
坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，
甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实
证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，
如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的
观点，成为你的客户，最后促成签单。